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空气压缩机企业“回款难”分析与预防

时间:2018-10-12 09:42:30来源:紫气压缩机作者: 胡译鑫点击数: 0
  回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展。每到年底,各家企业、各个销售人员都在为回款、收款而头疼

  回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展。每到年底,各家企业、各个销售人员都在为回款、收款而头疼。从行业整体来看,回款难已经成为一种行业现象。

  经过多年的发展,我国空压机制造业已经具有相当大的规模,一批新型、高效、高精度的制造工艺技术在空压机制造业中得到广泛应用,为改善产品质量、研制高新产品创造了条件。但从总体来看,我国空压机制造业中、低档产品过剩,同质化竞争激烈,甚至达到“白热化”程度。加之近几年经济不景气,拖欠货款情况十分严重,企业发货后,很长时间拿不到货款,让原本微利的买卖,变的更加艰难。回款问题不仅对空压机生产厂家、经销代理商的正常资金链运转带来了极大的影响,而且对行业的整体发展产生了滞碍作用。

  根据空压机行业协会数据统计,2014年度行业内70余家主要企业应收账款持续增长,达到51.64亿元,同比上升9.39%。至年末,应收账款总额占主营业务收入的比重高达36.88%,占同期全部流动资产等额的比重达31.24%,说明货款回收过快增长的风险依旧没能得到有效控制。流动资产周转率1.04次,较2013年同期1.15次有所下滑。

  据国家统计局数据显示,空压机(含制冷)行业2014年应收账款291亿元,同比增长5.59%,应收账款总额占全部流动资产等额33.45%。事实上,不只是空压机行业,通用机械行业2014年度应收账款也高达1574亿元,同比增长7.1%,应收账款总额占全部流动资产等额34.47%。

  在经济大环境不佳的情况下,2015年,空压机行业的回款难度进一步加大。许多用户更是借口无资金或项目下马,暂不提货或设备不要了,而空压机制造企业垫付了大量的资金已将设备制造出来,用户不付款,使部分制造企业的资金链断裂,并影响到上游零部件供应商的资金周转,形成新的“三角债”。

  由此看来,回款是空压机销售业务中非常重要的步骤。当销售人员与客户签过单子以后,接下来就是回款了。除去经济形势的客观影响因素外,对于空压机企业和销售人员个人来说,回款是需要技巧的,需要把握一些要点。有的人回款很快就好了,而有的人却迟迟没有收到款项。如何顺利回款,是困扰很多销售人员的难题。今天我们就来分析下空压机回款的几种情况与注意事项,希望对大家有所启发!

  一、对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。

  宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批设备交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险很大。

  二、货款无归的风险有时是由推销人员造成的。

  有些销售人员惟恐产品卖不出去,因此在对客户信用状况没有把握的情况下,就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。为避免发生这种情况,可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”,即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款,客户的货款由销售人员负责收回。这种办法把货款无归的风险责任落实到销售人员身上,销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货款不能回收的情况,也会千方百计、竭尽全力去追讨,否则将直接损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法,比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

  三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

  一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,催款人员的精神状态是非常重要的。还有的回款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

  四、为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对回款日期要作没有任何弹性的规定。

  例如,有的代销合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件货物没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。另外,交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱、抵赖。

  五、交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。

  如果客户出现异常的变化,一般事先会有一些征兆出现,如进货额突然减少,处理并不滞销的库存商品,拖延付款,客户单位的员工辞职者突然增多,老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉,例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样,说明客户商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况,要立刻结账,防止客户不知去向。

  六、对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的回款日期前往,一般情况下都收不到货款,必须在事前就催收。

  七、回款方式要在合同中特别标明,防止因业务人员的个人行为导致回款纠纷。

  一般来说,企业员工与企业的利益是一致的,设备销售出去之后会及时回款以保证收益。但双方往往也会因为各种原因产生矛盾,以致员工有了“二心”。此时,若回款方式规定不细致,就会导致经济纠纷发生。下面来看一起回款纠纷案件。

  2007年1月,上海A空压机有限公司潍坊办事处与青岛B公司签订《螺杆空压机销售合同》两份,第一份合同约定由A公司供应给B公司螺杆空气空压机一台,冷干机一台,过滤器各一台,合同总金额为202,600元。第二份合同约定由A公司供应给B公司螺杆式空压机一台,过滤器各一台,合同总金额为34,400元。2007年3月9日,A公司与B公司签订第三份合同,约定由A公司供应给B公司螺杆机一台,储气罐一只,合同总金额为273,000元。以上三份合同合计价款总额为510,000元。嗣后,A公司与B公司作了进一步的协商,确定交易价款金额为474,740元。A公司分别于2007年3月、4月、7月向B公司交付了合同项下约定的全部货物。

  当时正值腊月,资金紧张,A公司潍坊办事处的经理高某某要求B公司付款,B公司将一笔94,800元的货款汇入其个人银行卡帐户,其为A公司代收该笔货款后,已经将该笔钱款交给了潍坊办事处经理高某某,其本人现已离开公司两年,从未有人提起过这件事。双方的争议焦点为:94,800元的付款性质,即高某某的收款行为代表A公司还是其个人?

  A公司认为,虽然,周某某是A公司的签约代理人,但是,合同的主体为A公司,而且,双方订立的合同上已经写明了A公司的开户行以及银行帐号,其余已付款均由B公司直接汇入A公司银行帐户内,A公司没有授权周某某代为收取货款,因此,B公司向周某某个人付款的行为,不能视为向A公司履行了付款义务。B公司向错误的对象支付货款,应由其自行承担相应的法律后果。

  但法庭认为,在A公司与B公司之间发生的业务往来过程中,包括签约、收款以及售后服务等一系列行为,均由周某某以A公司代理人的身份与B公司进行联系。而且,在双方订立的合同中明确约定货款的结算方式为发货前付清全款,在合同实际履行过程中,B公司向A公司以及周某某付款之后,A公司如期向B公司供应了相应的货物,并开具了全部的增值税专用发票,B公司有理由相信周某某是A公司的全权代理人。

  且从A公司与B公司之间的签约情况来看,双方分别于2007年1月以及2007年3月前后两次所签订的三份《螺杆空压机销售合同》,均由高某某以A公司委托代理人的身份在合同上予以签字确认,高某某的具体委托权限合同中未作限定。合同没有明确约定合同项下的货款必须汇至A公司指定帐户,结合合同的签订及履行情况,B公司完全有理由相信周某某的收款行为代表A公司。因此B公司向周某某付款不存在过失,A公司要求B公司承担付款责任的理由不能成立。

  回款难是由方方面面的原因造成,有的是不可控因素,比如客户企业倒闭、破产等,有的属于可控因素。作为空压机企业,为了解决回款问题,一是要将不可控因素降至最低,二是要将可控因素的主动权掌握在自己手中,防止坏账率高发。


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